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專注于江蘇本地發(fā)展的專業(yè)醫(yī)藥推廣公司,現(xiàn)已成為同行業(yè)的佼佼者。
聚焦業(yè)務(wù)主線,落實(shí)四化目標(biāo),堅(jiān)決將寧衛(wèi)六號(hào)文貫穿于銷售和管理全過程
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- 發(fā)布時(shí)間:2019-04-03 17:19
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【概要描述】走過十余年歷程的寧衛(wèi)醫(yī)藥又迎來了新時(shí)代。2019年,寧衛(wèi)醫(yī)藥的總體要求是:全力實(shí)現(xiàn)銷售專業(yè)化、渠道扁平化、推廣學(xué)術(shù)化和管理精細(xì)化,聚焦四化建設(shè),加快提升整體經(jīng)營管理能力。2月18日,公司印發(fā)《寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售工作基本準(zhǔn)則》(寧衛(wèi)發(fā)〔2019〕6號(hào)),圍繞銷售與利潤管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)四項(xiàng)核心任務(wù),推動(dòng)寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售事業(yè)部向更高層次、更高水平邁進(jìn)。?”一出臺(tái)背景★貫徹落實(shí)寧衛(wèi)醫(yī)藥的
聚焦業(yè)務(wù)主線,落實(shí)四化目標(biāo),堅(jiān)決將寧衛(wèi)六號(hào)文貫穿于銷售和管理全過程
【概要描述】走過十余年歷程的寧衛(wèi)醫(yī)藥又迎來了新時(shí)代。2019年,寧衛(wèi)醫(yī)藥的總體要求是:全力實(shí)現(xiàn)銷售專業(yè)化、渠道扁平化、推廣學(xué)術(shù)化和管理精細(xì)化,聚焦四化建設(shè),加快提升整體經(jīng)營管理能力。2月18日,公司印發(fā)《寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售工作基本準(zhǔn)則》(寧衛(wèi)發(fā)〔2019〕6號(hào)),圍繞銷售與利潤管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)四項(xiàng)核心任務(wù),推動(dòng)寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售事業(yè)部向更高層次、更高水平邁進(jìn)。?”一出臺(tái)背景★貫徹落實(shí)寧衛(wèi)醫(yī)藥的
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- 發(fā)布時(shí)間:2019-04-03 17:19
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走過十余年歷程的寧衛(wèi)醫(yī)藥又迎來了新時(shí)代。2019年,寧衛(wèi)醫(yī)藥的總體要求是:全力實(shí)現(xiàn)銷售專業(yè)化、渠道扁平化、推廣學(xué)術(shù)化和管理精細(xì)化,聚焦四化建設(shè),加快提升整體經(jīng)營管理能力。2月18日,公司印發(fā)《寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售工作基本準(zhǔn)則》(寧衛(wèi)發(fā)〔2019〕6號(hào)),圍繞銷售與利潤管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)四項(xiàng)核心任務(wù),推動(dòng)寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售事業(yè)部向更高層次、更高水平邁進(jìn)。
出臺(tái)背景
★貫徹落實(shí)寧衛(wèi)醫(yī)藥的價(jià)值觀、企業(yè)精神和企業(yè)文化, 提升寧衛(wèi)醫(yī)藥銷售平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
★貫徹落實(shí)公司戰(zhàn)略方向,進(jìn)一步聚焦主營業(yè)務(wù),持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)模式:
—新特藥產(chǎn)品線全面邁入規(guī)模化、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣階段,部分產(chǎn)品向低空間、類普藥的銷售模式轉(zhuǎn)型。
—普藥產(chǎn)品線向二級(jí)商業(yè)和終端藥劑科延伸,持續(xù)強(qiáng)化下游滲透和管控能力。
核心內(nèi)容
★銷售與利潤管理
—銷售路徑扁平化:在壓縮銷售環(huán)節(jié)、杜絕客戶再分銷的基礎(chǔ)上,確保將學(xué)術(shù)流直接傳遞到最前沿。
—新品進(jìn)院開發(fā):注重市場(chǎng)調(diào)研,挖掘產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn),制定新品進(jìn)院方案,及時(shí)掌握新品進(jìn)院的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及相關(guān)信息,配合代理商新品進(jìn)院工作。
—年度業(yè)績(jī)達(dá)成:各銷售事業(yè)部要樹立品牌意識(shí),確保部門內(nèi)一至兩個(gè)核心品種業(yè)績(jī)做到全國前三。
—銷售利潤達(dá)成:通過合理利潤,以高提成留住人才,保障與工廠的和諧關(guān)系,支撐充足學(xué)術(shù)費(fèi)用投入,支撐部門生存進(jìn)而做大做強(qiáng)。
★專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣
—品種推廣方案:針對(duì)部門內(nèi)所有產(chǎn)品,制定與產(chǎn)品特點(diǎn)相適應(yīng)的品種年度營銷方案,明確品種的市場(chǎng)定位、目標(biāo)、推廣策略。
—學(xué)術(shù)推廣渠道化:部門聚焦各自領(lǐng)域,圍繞門類建立產(chǎn)品體系,盡快打造出部門在江蘇省對(duì)應(yīng)科室領(lǐng)域內(nèi)的第一推廣品牌。
—學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)化:探索藥品臨床營銷新路徑,積極構(gòu)建學(xué)術(shù)推廣服務(wù)體系,以實(shí)體公司為部門主要轉(zhuǎn)型方向,做實(shí)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣業(yè)務(wù)。
—強(qiáng)化代表管控:建立新的代表管理模式,協(xié)同管理代表。
★客戶關(guān)系管理
—建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 挖掘上游廠商資源,整合上游人脈網(wǎng)絡(luò),充分展現(xiàn)寧衛(wèi)平臺(tái)專業(yè)推廣的銷售力,持續(xù)鏈接更多的戰(zhàn)略合作伙伴。
—上游渠道綜合協(xié)調(diào) 持續(xù)深入、溝通到位,持續(xù)深入與廠家保持信息交流,共同協(xié)商解決市場(chǎng)問題。
—客戶發(fā)展導(dǎo)向 不唯銷售金額最大化,而以專業(yè)、精細(xì)和忠誠度為原則,發(fā)展一批VIP客戶。
—商業(yè)渠道對(duì)接 原則上逐步集中戰(zhàn)略合作商業(yè)渠道,體現(xiàn)多品種的疊加效應(yīng)。積極探索傭金制合作模式。
★團(tuán)隊(duì)建設(shè)
—行業(yè)合規(guī)能力 認(rèn)真執(zhí)行GSP相關(guān)管理規(guī)定,嚴(yán)格遵守醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)。
—團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 持續(xù)做好人才儲(chǔ)備和引進(jìn),定期組織部門內(nèi)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí),發(fā)揮內(nèi)部傳幫帶的作用,不斷優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)能力結(jié)構(gòu)。
—內(nèi)部激勵(lì)能力 切實(shí)做好收入分配者角色,制定合理績(jī)效考核方案,建立向能人傾斜的股權(quán)激勵(lì)制度,最大限度確保分配制度合理性。
寧衛(wèi)九條禁令
—不得兼職,不得做純銷,不得通過虛擬下游客戶身份等形式與公司簽定區(qū)域代理協(xié)議經(jīng)銷本公司產(chǎn)品。
—不得收取客戶回扣和貴重禮品,或利用工作之便向客戶借款、借物,損害下游客戶利益。
—不得與下游客戶串通騙取公司相應(yīng)市場(chǎng)支持費(fèi)用,不得偽造傭金制產(chǎn)品虛假流向,不得協(xié)助下游客戶騙取公司支付下游客戶傭金。
—不得擅自從廠家調(diào)貨,私自從廠家收款(包括回款、返利、退款等)、克扣上游廠商的促銷禮品及費(fèi)用,不得在公司促銷活動(dòng)中弄虛作假。
—不得利用職務(wù)便利,私自收取客戶貨款,擅自收取、私扣、挪用下游客戶保證金。
—不得故意在內(nèi)部費(fèi)用報(bào)銷上舞弊欺詐、弄虛作假。
—不得超出職權(quán)范圍,擅自向下游客戶亂作許諾,隱瞞欺騙客戶。
—不得以任何理由欺騙公司或者隱瞞真實(shí)市場(chǎng)情況,不及時(shí)解決下游客戶反映的臨床終端問題。
—不得泄密,包括且不限于向非公司(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)或公司內(nèi)部與本崗位無關(guān)人員泄露公司的重要信息(包含協(xié)議信息、價(jià)格政策、推廣策略等)。
結(jié)語:經(jīng)歷過風(fēng)風(fēng)雨雨的寧衛(wèi)人,面對(duì)漫漫征途和動(dòng)蕩變革,開年之初就將展示奮斗者的姿態(tài),放開手腳,開足馬力,劈波斬浪,揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。
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